營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)——

這個(gè)世界上最長(zhǎng)的距離是從顧客的錢(qián)包到我們的錢(qián)包之間的距離，顧客都是小氣鬼，他們不會(huì)主動(dòng)去看你的廣告，跟不會(huì)輕易去買(mǎi)你的產(chǎn)品。客戶(hù)產(chǎn)品作為一種品質(zhì)很好的果汁飲料，由于成本的原因，價(jià)格自然不會(huì)太低。那么，怎么辦呢？

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是賣(mài)，而是買(mǎi)。只有先給消費(fèi)者提供什么，我們才能得到什么。必須給消費(fèi)者制造一種別無(wú)選擇的狀態(tài)。因?yàn)轭櫩椭挥性趧e無(wú)選擇的情況下才會(huì)忠誠(chéng)。

如何讓顧客愿意高價(jià)買(mǎi)我們的品牌？只有顧客付費(fèi)時(shí)，覺(jué)得值了，我們的產(chǎn)品才能賣(mài)得出去。

筆者在美國(guó)拉斯維加斯五星酒店，酒店很高檔，價(jià)格自然不菲。筆者一度對(duì)酒店的高價(jià)耿耿于懷。但是有天，當(dāng)他從酒店房間浴室洗浴完出來(lái)時(shí)，帶著滿(mǎn)身水珠，哆哆嗦嗦的去拿毛巾時(shí)，當(dāng)他的手接觸到毛巾的一剎那，感覺(jué)改變了——無(wú)論酒店價(jià)格多少，立即覺(jué)得值了。為什么？因?yàn)槊砭谷皇菬岬?。原?lái)放置毛巾的架子是電加熱的，維持毛巾恒溫。當(dāng)一條熱乎乎的毛巾披到哆哆嗦嗦的身體上的時(shí)候，那種溫馨和尊貴感，讓筆者覺(jué)得花多少錢(qián)都值。這種感覺(jué)無(wú)獨(dú)有偶，當(dāng)筆者在美國(guó)看3D《阿凡達(dá)》的時(shí)候，面對(duì)如夢(mèng)如幻的畫(huà)面和震撼心脾的場(chǎng)景，也曾覺(jué)得，或多少錢(qián)買(mǎi)票都值！

品牌也應(yīng)該如此。

細(xì)分是增——

市場(chǎng)細(xì)分，是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)基本的不能再基本的概念了，也是品牌策劃者們基本的不能在基本的策略了。但是，我們并沒(méi)有真正理解市場(chǎng)細(xì)分的真正含義。

細(xì)分有兩種，過(guò)去的細(xì)分是切割，越分越小，求得碎片市場(chǎng)的生存。21世紀(jì)的細(xì)分是增加，不斷整理碎片，把非目標(biāo)消費(fèi)者都變成目標(biāo)消費(fèi)者，以便求得更得更大的市場(chǎng)份額。

過(guò)去說(shuō)，20世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)理念就像一個(gè)嬌小姐，吃飯很挑食，只吃最好的瘦肉，不吃肥肉、不吃青菜，以免付出發(fā)胖的代價(jià)。這就是細(xì)分，選擇目標(biāo)客戶(hù)。但是到了21世紀(jì)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)激烈到不容許再競(jìng)爭(zhēng)的程度——已經(jīng)沒(méi)有吃的了。別說(shuō)肥肉、青菜，就是過(guò)去無(wú)人問(wèn)津的樹(shù)皮都要?jiǎng)兿聛?lái)看看能不能吃。所以，這時(shí)的細(xì)分，不是盯著一塊碎片，而是整合更多的碎片。

7喜岑經(jīng)提出“非可樂(lè)”的概念，這是切割市場(chǎng)，求得“非可樂(lè)”的一片碎片，于此不同的是，ZARA把一年由4個(gè)季節(jié)，細(xì)分為20個(gè)季節(jié)，這就是拓展，一年四季，你才能買(mǎi)幾套衣服？一年20個(gè)季節(jié)，如果在第18季節(jié)，你還在穿第15季節(jié)的衣服，你就OUT了，這就促使人們一年多買(mǎi)5倍的衣服。《讀者》過(guò)去是月刊，現(xiàn)在是旬刊，這中細(xì)分，一下子擴(kuò)大了3倍銷(xiāo)量。

在21世紀(jì)的今天，誰(shuí)要是還以為細(xì)分是減法，那就真正OUT了。